Molte aziende nei mercati delle commodity si sentono intrappolate, lottando per competere e sopravvivere mentre la concorrenza abbassa i prezzi. La domanda è semplice:
Come possiamo far crescere il nostro business se il prezzo è l’unico fattore che conta?
Nel rispondere a questa domanda e nel far crescere molte aziende di commodity, abbiamo scoperto tre verità:
- Il prezzo raramente è l’unico fattore che conta (anche nei mercati delle commodity).
- Un prodotto di commodity non implica necessariamente un’esperienza da commodity.
- Le aziende vincenti si concentrano sul valore a vita del cliente anziché sugli acquisti singoli.
In molti mercati delle commodity, “il vincitore prende tutto” (o almeno “il vincitore prende la maggior parte”). Questa verità comporta un’importante implicazione:
Se vuoi essere due volte più redditizio dei tuoi concorrenti, non devi essere due volte migliore di loro. Devi essere solo leggermente migliore.
Questo fenomeno è talvolta chiamato “slight edge”.
L’articolo seguente contiene strategie particolarmente rilevanti per le aziende che vendono commodity.
11 strategie efficaci per vendere commodity
- Offri un prezzo iniziale basso, poi guadagna dalle vendite successive. Molte aziende a abbonamento (come fornitori di internet e reti televisive) offrono tariffe scontate per i primi sei mesi di contratto.
Proponi offerte di upsell o cross-sell ai tuoi clienti. Le compagnie aeree a basso costo sono maestre in questa tattica. Dopo aver scelto un volo, la compagnia aerea proporrà il pagamento di un supplemento per l’assegnazione dei posti, la capacità del bagaglio, lo spazio per le gambe, la velocità di imbarco e altro. Una volta in volo, ti verranno proposti prodotti alimentari e bevande, articoli duty-free o il noleggio di auto in destinazione. Ryanair vende persino gratta e vinci a bordo per passare il tempo. Pochi passeggeri pagano il solo prezzo della commodity volo aereo base.
Rendi difficile ai clienti comparare le offerte. Le reti cellulari lavorano duramente per creare piani unici che includono l’abbonamento a Netflix o dati illimitati per le reti sociali popolari. I migliori esempi di successo aggiungono un vero valore per il cliente.
Fissa un prezzo più basso dei tuoi concorrenti per prodotti o servizi che possono essere confrontati direttamente e ottieni margini più elevati su altri. I supermercati competono su prodotti di base come pane e latte—perché le persone sanno quanto dovrebbero costare questi articoli—e guadagnano su altri, come alimenti preparati e prodotti di bellezza.
Fai marketing del tuo prodotto per una nicchia di pubblico specifica. I produttori di monitor vendono versioni specifiche per il gaming che offrono funzionalità e design leggermente personalizzati.
Dai motivi per cui i clienti non dovrebbero basare il loro shopping solo sul prezzo. Paghi un salario più equo ai tuoi lavoratori, offri una migliore garanzia o usi energia 100% rinnovabile? Se sì, fai sapere ai tuoi clienti.
Offri il prezzo “principale” più basso, poi guadagna con prodotti e servizi correlati. Le aziende di sicurezza domestica vendono hardware a basso prezzo, guadagnando dalle sottoscrizioni successive. I rasoi sono invitanti da acquistare a basso costo, ma attenzione, le lame spesso costano molto di più.
Offri ricompense personali e extra per i tuoi clienti. Questa strategia è particolarmente efficace (e comune) nei mercati B2B, dove i clienti fanno acquisti con il denaro del datore di lavoro. Considera modi per ricompensarli personalmente. Ad esempio, le compagnie aeree offrono miglia aeree per uso personale, e le aziende di forniture per ufficio includono cioccolatini gratuiti.
Riformula la tua commodity come una soluzione. I prospect acquistano soluzioni per il loro valore, non il loro prezzo. Ad esempio, una crema solare potrebbe essere commercializzata come semplice protezione dai raggi UV o come soluzione per evitare l’invecchiamento precoce.
Fornisci informazioni gratuitamente, perché costa molto poco e può essere davvero prezioso per i clienti. Nel 1900, meno di 3.000 auto circolavano sulle strade della Francia. Per incoraggiare le persone a viaggiare di più—e quindi stimolare le vendite di auto e pneumatici—Michelin ha distribuito 35.000 copie gratuite della loro prima guida, la Guida Michelin. È forse una delle strategie di marketing più note di tutti i tempi.
Fai in modo di essere la prima scelta nei momenti che contano. I marchi di pannolini forniscono forniture gratuite alle unità neonatali. I produttori di alimenti negoziano la posizione a livello degli occhi sulle scaffalature dei supermercati. Cerca modi per avvicinare i tuoi prodotti e servizi ai luoghi (e ai momenti) in cui i tuoi clienti ne hanno bisogno.
Ora è il momento di sviluppare il tuo “slight edge”
Molti dei nostri clienti prosperano nei mercati delle commodity, utilizzando le strategie sopra descritte. Essendo leggermente migliori della concorrenza—sviluppando il proprio “slight edge”—hanno visto profitti che hanno cambiato il la loro situazione di business.
Ora tocca a te.
Scegli una strategia—punta a quella che conta di più per i tuoi clienti—poi, una volta che hai un “slight edge” rispetto ai tuoi concorrenti, non diventare compiacente; scegline un’altra.
Da dove comincerai?
